（一）创造良好的投资环境。

我们在上半年的招商引资会议上提出“六个有”：有人、有钱、有地、有政策、有办法、有项目招商。这六个环节的落实，关键是要有专业化的招商队伍。杭州的招商队伍与苏州相比较，存在着较大的差距：一是专业化程度低。我们的招商队伍是“杂牌军”，公务人员兼职多，而苏州是专业部队；我们是“土八路”，苏州是正规军；我们是兼营，苏州是专营。二是奖惩激励政策缺乏。我们是干好干坏一个样，而在苏州，招商人员完不成特定的引资任务，则不发基本工资，干好了，发给奖金20万元，不仅给政治荣誉，而且有经济实惠。三是招商人员的素质、责任心不一样。苏州是从优秀大学生中选拔招商人员，外语水平、礼仪知识各方面都较好，而且对于世界500强公司目前在中国、亚洲的经营情况、下一步的打算都了如指掌。而我们一些招商人员精通业务的寥寥无几。我们去苏州考察时，那些县委书记都说，要发扬“三陪”精神，进一步扩大本地区利用外资的规模。我们这里有些同志就有那种“八小时之外就不关我的事”的心态。四是引进人才的观念还不强。外资招商队伍作为一种非常重要资源，流动性很强。我们还没有听说有哪一个县（市）提出，到苏州去引进几个招商人才，把已从领导岗位退下来的、具有“三陪”精神的县分管领导引到我们这儿来发挥其招商引资的才华。如果要求职务，我们就给他安排一个职务。而且我们几个城区的行政级别很高，副厅级单位安排个处级职位也不难。从以上的比较中，我们不难发现，我们与苏州在招商引资工作上的差距。

从投资环境来比较，我们也存在不足。一是行政审批项目仍然过多。为进一步削减审批项目，最近我们动了很多脑筋，将行政审批项目和审批事项提交市人大、政协、省级部门征求意见，并公开向市民征求意见，预计本次行政审批制度改革可以再削减审批项目300项。但有些审批项目仍然“不痛不痒”，有些部门甚至将削减的项目弄到省里去，由省级部门出具书面条子想方设法保住审批项目。二是乱收费、乱摊派、乱罚款、乱检查现象屡禁不止。这点与苏州相差很大。在苏州，外人到外资企业是“未经许可，不得入内”；而我们这里是“浩浩荡荡”，谁都可以进。三是按照国际惯例、WTO通则办事的水平较低。进入WTO后，最大的挑战不在企业，而在于政府。因为在我市的出口贸易中，三资企业的出口占了相当大的一部分。海外投资者到我们这里来投资合作发展贸易，最终是看我们是否有一个守法的、公正的、公平的法制环境，一种诚信的态度。如果出尔反尔、颠三倒四，令人防不胜防，那谁还会跟你做生意？引进外资也好，发展外贸出口也好，小聪明不要太多！四是环境卫生、环保生态、教育配套等方面与先进地区还有较大的差距。五是基础设施还不完善。像这类属于硬环境的问题，要一下子就有一个很大的起色，难度比较大。但前面所讲的一、二、三项软环境的改善，应该是一抓就灵的。所以，这几项工作必须抓紧抓好。判断这几项工作是否做好的一个指标，就是以商引商，独资企业的比例持续上升。

苏州与杭州“一墙之隔”，而苏州利用外资的总额是我们杭州的几倍，为什么我们的窗户打不开？苏州靠什么？它就是“三大法宝”。第一大“法宝”：苏州的企业结构与外商一拍即合，门当户对。推出与外商合资大多是乡镇企业，企业的自主权大，劳动力成本低，比我们的平均工资水平要低30％，而且工人劳动纪律很好，长期从事乡镇企业大规模车间化劳动，流水线操作，比较规范，一上来就能操作。而浙江的职工强调个人创业，较难管理。所以说，苏南的乡镇企业规模化劳动生产的体制与外商、台商所需要获取低劳动力成本的需求一拍即合，以至于需要大规模制造、大规模组装的台资，更多的是到苏州而不到我们这儿。第二个“法宝”：是坚定不移地将招商引资放在首要地位，坚韧不拔、一以贯之、不断升级，这样一种精神状态，浙江没有一个地方能及得上。浙江人很“聪明”，但经常看“风向”。听说引进外资不行了，马上转向；一下子说姓“资”姓“社”的讨论，也弄到外资头上去了，在引进外资的工作中摇摇摆摆，进进退退。所以，过去有一个说我们的笑话：浙江人跑步跑不快，跑跑停停，停停看看，到时进一步退两步。江苏人是坚韧不拔、闷着头往前走，看似迈小步，但是不停步。 回过头看看，十年下来，他们已远远地把我们抛在后边。第三个“法宝”：积极主动地抓准与引进外资有关的制度、投资环境、社会治安、卫生、教育等配套设施建设。其他工作统统围绕它已经确定的一个中心、一条主线转。我们以往常常是各自为政，主意很多，中心任务不断，导致精力分散。十几年下来，利用外资的差距越来越大。先天不足，后天又不努力。这些问题都值得我们在今后的工作中认真加以克服。

（二）积极拓展利用外资领域。

要在第三产业利用外资上取得新的突破。工业领域特别是一般的加工性项目上利用外资的规模，我们与苏州差距拉得很大，要迎头赶上，恐怕也很困难。因为苏州已形成了规模效应、先发效应和配套效应。但是，现在有新的机遇来了，就是扩大第三产业利用外资的领域。我国将在年底前正式加入世界贸易组织，而且承诺将从明年起的5年过渡期内逐步扩大利用外资的领域，电信、金融、证券、保险、商业、旅游、房地产、教育、医疗、文化产业以及会计、资产评估等中介服务机构，将在5年内全面向外资开放。所以，我们各级各部门都要精心研究这些新情况，在第二次引资浪潮中不要错过机会。

当前，我们要紧紧抓住以下几个产业的利用外资工作：

第一，高新技术产业。进入WTO后，跨国公司将大举进入我国。目前，在高新技术产业的投资中，跨国公司占了总投资的80％。

第二，高效农业。 由于发达国家和地区的土地价格日益飞涨，人力资本的成本也较高，因此大量的高效益农业“农庄”或加工企业将随着关税壁垒的削减而进入中国。

第三，教育、卫生。与打响“住在杭州”的城市品牌相配套，高等教育包括非义务类教育要大大进行扩张。外商投资这一领域有非常强烈的愿望，我国也承诺要在高等教育、非义务教育方面放开市场。目前，光是广州市一年把孩子送到国外就读，支付的费用就达100亿元人民币。按50％的利润率计算就是50亿元，按银行5％的年利率转换成投资就是2000亿元人民币。“台塑”集团王永庆，现已80多岁了，他有一个心愿：要在大陆兴建3-5家在国际上数一数二的大医院。现在第一家医院选址北京，总投资20亿人民币，如果杭州也能引进这样一家大医院，就好了。王永庆在合湾办的云居医院别出心裁，医院的底层是一个几十万平方米的大商铺，上面是医院，他以一整套新的理念进行操作。杭州作为旅游城市，每年有2300多万人到这里旅游，在第三产业方面，我们大有潜力可挖。

第四，服务、贸易、批发、零售。杭州能不能重新塑造“购物的天堂”，就看能否引进国外一流的批发商和零售商到我们这里来，在杭州卖世界的商品，在杭州能买到世界的商品。再加上我们独特的专业市场，土洋结合，互相补充，与上海形成配套、互补。只有这样，杭州才能成为“购物的天堂”。

第五，金融、保险、证券、中介服务产业。异地的中介服务范围可以延伸至全国。中介服务产业是个人致富最快的行业，他们希望住在一个风景优美、文化底蕴深厚、生态良好、子女就读方便的城市，然后服务全国。杭州具备这方面条件，所以有望成为中介服务产业集聚的地方。杭州是商业金融机构门类最齐全的省会城市。在金融领域利用外资这一方面，我们比苏州条件要好些。我们必须紧紧抓住这5年过渡期，在政策、思路上超前一点。

第六，适应跨国资本流动的新趋势、新特点。要积极探索采取兼并、风险投资、投资基金等多种利用外资方式，包括BOT、项目融资、经营权转让等方式在基础设施建设领域的投资。尤其鼓励跨国公司进入杭州参与企业改革重组。采取兼并的办法对外投资，占跨国公司扩张投资的60％以上。这些都是值得我们去研究的。

第七，现有的工业企业的嫁接改造。引进外资包括跨国公司对工业企业实施兼并、嫁接改造，奥妙只有一个：这就是投资者要求我们自行安置企业的职工，也就是说他要求购买“净菜”。我们要有“净菜”上市的概念，就像超市出售的净菜一样，买回来水龙头一冲就可以。外国人购并企业的思维逻辑就是以“净菜”卖给他。而我们则正好相反，是以全部接收企业富余人员作为外资购买企业的前提条件。企业购并成功后，我们的一些部门还会发文要求合资企业为职工增加工资，发冷饮费等。这些都是与国际惯例相悖的。所以，我们一定要从有利于引进外资的角度来看待我们的政策配套问题，自主地处理安置富余职工，提高他们对改革的承受能力，提高他们对被兼并所带来文化冲击的承受能力。只有这样，我们才能顺利地与外资兼并，克服过渡期。这些都是我们在利用外资工作中所遇到的问题。我们在这方面的思想准备是不足的。有一部分的部门和同志在引进外资时是高呼“万岁”，而在具体工作落实中是顶着干，对原先承诺的不兑现，巴不得卡你一下，捅你一刀，被投资者称之为“关门打狗，剥皮抽筋”。

我国进入WTO在即，要求我们在思维方式上要有超前度。对目前国家还没有正式对外资放开领域的项目，我们可以采取两种处理办法。一是“先交朋友，后论婚嫁”。先与外商签订一个非正式的协议，我们把土地、政策、合同都准备好，一旦国家批准放开或允许杭州先行试点，我们马上就可以签订正式合同。二是设立分支机构“曲线引资”。外资企业脱胎换骨，以中资的形式进入。麦德龙大型超市就采取这种办法。今年1-7月份全市社会消费品零售总额比前年同期增加3倍。外来超市的进入发挥了很大的作用。目前市区约有10来家外来超市是以中资形式进入的。而按正常渠道审批的只有2家，如欧尚超市从项目洽谈到审批，经历了2年多时间，预计到今年年底才可以开工。其他采取变换手段进来的超市都已纷纷开张了。台湾、香港、德国、英国的超市分支机构都进来了，实际效果非常好，对我们的零售商业刺激很大。国际大型超市分支机构的进入，并取得良好的经营效果，也为下一步引进地区总部创造了条件。

（三）积极引进跨国大公司来杭投资，进一步提高利用外资的质量和水平。

据调查，跨国公司占全球生产总量的40％，贸易总量的60％，跨国技术转移投资的85％，全球研发投资的90％，跨国公司一旦决定投资某地，其投资量是非常大的。我们不能以自己的思维方式来判断跨国公司的投资行为，实际上，跨国公司对所投资的企业属于哪个国家是无所谓。像瑞士的雀巢公司，1999年营业额为341亿美元，海外资产占91％；美国联合利华的年营业额是331亿美元，海外资产占85％。又如诺基亚公司，在芬兰国内的员工不到2000人，在世界各地的海外企业员工却有2万多，他们完全是一个无国界企业。有许多同志对引进一个跨国公司对当地经济发展的影响的认识一直不到位。一方面，它可以大大提高我们利用外资的质量和水平。在利用外资上，我们与苏州除存在数量上的差距外，还存在外资质量上的差距，如名列世界500强的跨国公司中，落户杭州的有30家，而苏州则达到70家。引进一家跨国公司，就意味着这儿的投资环境提高了一个等级。最近，戴尔公司将亚太地区总部由台湾迁往香港，人们称之为在台湾刮了一场“龙卷风”。戴尔在台湾生产的计算机销售额中占整个公司的35％，手提电脑占55％（组装）。总部迁离台湾后，这个业务大大削减，戴尔公司认为，当初投资台湾，就是为了瞄准中国大陆市场，但台湾迟迟不与大陆“三通”，按陈水扁目前的做法，台湾将成为孤岛，我到你这个孤岛干什么？赶快撤离！所以就掀起了一场“龙卷风”。一个跨国公司的来与走，对当地经济的提升或下降有着决定性的作用。另一方面，跨国公司在资金、技术、管理、市场各个方面有很强的优势，可以起到领头羊的作用。 引进一个跨国公司，可以将相关的整个产业链带动起来，影响一大片，产生连带效应。如麦德龙进入杭州，营业房没造好，就提前三个月召开订货会，向周围的农民发订单：麦德龙收购的农产品，借助超级市场的商品购销系统，发展外贸出口就非常便捷。它一年的经营额就是200亿美金，量非常之大。一个超级市场的年营业额，就等于杭州外贸出口总额的一倍以上（去年我市外贸出口总额才61亿美元），具有强大的窗口效应、连动效应。可以说，进来一个跨国公司，就是引进一个火车头；引进一个小企业，无非来了辆手推车。火车头与手推车的牵引力是不一样的，火车头可以拉10万吨，手推车只能运300公斤。当然，我们对引进跨国公司也应分几个层次。首要层次就是促进跨国公司将亚太中国总部迁到杭州。如果这个做到了，那真正是一场财富的“龙卷风”。第二层次是引入研发基地，第三层次是引入主要的骨干的生产基地，第四是一般性企业，第五是外围生产企业。虽然500强企业中有30家落户杭州，但有些公司的投资额并不大，而是处于其自身的发展战略考虑，先在这里插上标志。最典型的就是西门子公司，无非是看中这个市场，与电力局合作，将合资生产高压开关进入我国市场，这从西门子整个公司所经营的产品来说，可谓是“九牛一毛”，给人以“到此一游”的感觉。这样一类跨国公司的进入，对我们这里整个产业格局没有多大影响，它是一个分支机构的分支机构的分支机构，就像阿凡提分财富一样，是兔汤的兔汤的兔汤，最后剩的连渣都没有了。所以我们对引进跨国公司要根据不同的层次给予不同的待遇，讲实惠，而不图名气。

（四）加大对台港侨的引资力度。

台办、侨办、外办的工作思路要转型，要主动在引进外资上下功夫。虽然也做了不少工作，但与经济工作的联系不紧密。 台办、侨办、外办包括宗教事务管理局都要以经济工作作为中心，各项工作都要围绕引进侨台资金而展开。苏州下属昆山市统战部的一位副部长说：我所有的工作就是引进外资，陪外商逛马路，陪外商喝酒，一个目的就是为了引进外资。但是在我们这里有哪个统战部能这样做？几年过去，相互之间利用外资的差距就拉开了。当前我们吸引台港侨资面临着机遇。

先说台资。一是台资向岛外转移趋势明显。一台商曾对我说现在是台湾搞政治，大陆搞经济。结果把岛内搅得昏天暗地，搞得我们都怕了，赶快转移资金投向内地。二是台资北上趋势加快。先期在珠江三角洲投资的台商，企业投产后的5年优惠期政策已满，设备已废旧，现在纷纷北上转向上海附近投资，以重新享受优惠政策。三是近期台湾机电公会对大陆20余个城市的投资环境作出评估，告诫在珠江三角投资的台商做出明智的选择，赶快换地方。我们要紧紧抓住这一机会，在珠江三角洲地区，一个县引进的台商比我们一个省还要多，我们如果能动点脑筋，引进10％的台商过来，就是一个不小的数目。我看出国招商，还不如到东莞招商有实效，距离又近，费用又低。不深入，不认真，什么事情都做不好。

再论侨资。杭州人生活比较安闲，参军从戎当将军的少，去海外谋生的少，所以海外侨胞也少。但是浙江是侨胞大省，杭州作为浙江的省会城市，侨胞都愿意到杭州来投资，这是明摆的事实。尤其是改革开放后出去的那一批留学生以及这一批新侨商，对大陆情况比较了解，多年的学习，已积累了一定的知识、技术和资金。当前由于发达国家经济增长放缓，许多公司大规模地裁员，大部分留学生面临着失业的危险。三天前，我接触了一支由7个在美留学博士组成的超大规模集成电路设计团队，他们打算将这支团队成建制地迁移到杭州来。这样，我市的集成电路设计水平就可以一步登高。世界上先进的集成电路芯片大都出自英特尔公司、斯坦福大学。而这一团队手中研制的项目比清华大学的“中国芯”领先5年以上，处于国际超级大公司技术研发的前沿。所以引进这支团队，杭州在IT产业就可以向世界水平靠拢，而且我们花的本钱也不多。据我所知，美国朗讯公司，即贝尔实验室今年将裁员40％（25000多科技人员），它不会先裁那些高鼻子、蓝眼睛的，而是先裁你们这些黄皮肤、黑眼睛的外来留学生。现在美国IT产业萧条，而中国大陆市场“一枝独秀”，所以这批人“卷土重来”趋势非常猛。我们要抓住这一有利时机，引进一批高科技人才。 印度就抓住了这一机会，最近从美国重新引回来的印度留学生数量比去年大概提高了10倍，为印度的IT产业注入了新的活力。我们应该有这个意识，利用我们的人文环境、生态环境、自然环境三张“王牌”，大幅度在美国进行招商，成建制地引进几个梯队。每一位出国考察招商的同志都要有这样的意识，特别是到美国去的同志，不要只想到去迪斯尼乐园，而应该多到留学生多的地方转转，作些宣传。在美的杭州留学生也不少，通过他们成建制地引进一批留学生。

另外，第六届世界华商大会在南京举行，预计有四、五千的华侨和侨领聚集南京。世界华商大会是首次在国内举行，前五届华商大会都是在别的国家、地区召开的。我们要利用这次机会，组织人员做好招商工作。西博会组委会办公室也要利用这次大会，在南京开展有效工作，发放资料，邀请华商、侨领参加西博会。现在许多部门在西博会期间邀请的有些客人都是自己的老朋友，当然老友谊要保持，但更重要的要交新朋友，交管用的朋友，只有这样才能扩大利用外资并提高利用外资的质量。

最后说港商。香港人以神经细胞敏感而著称，他们现在也感觉到香港作为中国大陆转口贸易港的地位在下降。在改革开放之初，我国的对外贸易大都是经香港转手出口的，到世界许多地方的国际航线也是经香港转机的。但到了现在，大家也已看到，香港在这方面的地位已大大下降了。港商也敏感地意识到了这一点，准备将二次创业的中心选择在上海附近。这为杭州的经济发展提供了难得的机遇。因为投资杭州就是投资上海。5年以后，杭州到上海的磁悬浮列车开通了，两地行车时间只需25分钟，而且在磁悬浮列车开通前，铁道部先将新干线的速度提高到每小时200公里以上，从时空观念来讲，两个城市也就是一个城市。上海有的，杭州都有，而上海没有的，杭州也有。如自然环境方面，杭州有西湖，城区群山环绕，具有良好的生态环境，而上海没有；在人文历史方面，杭州有2000多年的建城史，具有深厚的历史文化积淀，而上海只有200年的历史。我们要广为宣传杭州的独特优势，投资杭州就是投资上海，而且还可享受上海享受不到的东西。

（五）认真组织，精心实施，将浙江对外经贸洽谈会办成招商引资的平台和对外贸易的窗口。

浙江对外经贸洽谈会是今年西博会的一场重头戏。要利用西博会这一大舞台，使浙贸会成为一个综合平台。要充分发挥杭州在服务设施、对外开放、第三产业的配套、整体环境、接待水平、交通便利等方面的优势，将这个综合平台搭好。为此，要精心组织，着重做好两项工作：一是各区、县（市）和有关部门要高度重视，舍得下本钱，并把自己最好的企业、最好的产品推荐到洽谈会上来展示，扩大影响。自己都不宣传自身的产品，别人更不会来宣传。只有把自己最亮丽的东西展示出来，人家才会把他的东西拿到这里来斗美。我们将要对每个区、县（市）进行评比，评出最好展台和最差展台。各区、县（市）之间要开展友谊竞赛。二是外经贸委要组织力量，到各兄弟县（市）、重点县（市）去招商招展。是否可以考虑对参展单位免费提供展位或给予一定的补贴？尤其是对参展单位领班的人，要给予优惠服务。

（六）加强项目的跟踪和工作进度督查，完成并超额完成全年引资任务。

在招商引资会议上，市政府已与各区、县（市）政府和有关部门签订了目标责任状，上半年已有相当多的县（市）完成了双过半的目标。但是，有的区、县（市）还存在较大的差距。下半年，市政府要对各区、县（市）、部门的引资工作进行检查考核，每月下发引资完成进度表。关键是要做好对外资项目的跟踪落实工作。对有意向的项目尤其是规模大、水平高的项目，要指定专人负责、跟踪服务。各部门、各区、县（市）领导同志要亲自出马，协调处理项目引进过程中遇到的困难和问题。特别是市外经贸委对一些不宜在杭州市区设立的外资项目，要及时引介到县（市）去。我们不仅追求数量，更要讲究利用外资的质量。下半年，我们要设立一个质量系数加强这方面的考核。当前尤其要注重引进跨国公司、高新技术产业、高效农业和优质第三产业项目。朱镕基总理在这次全国利用外资工作会议上就讲了一个观点，认为现在我国引进外资，不是资金的问题。现在国家外汇储备达2000多亿美金，大部分存在美国花旗银行等各大银行，利息非常低。而这边引进外资又给予非常高的回报，这是不合算的。

要立足于从五个方面来提高引进外资的质量：一是对技术有重大突破、重大提升的；二是对就业有重大影响的；三是对管理水平有极大提高的；四是对体制创新有重大突破的；五是对外贸出口有开创性发展的。这五个方面，既有效益指标、质量指标，又有技术指标。如光是局限于利用外资的数量，那一年引进20亿美元也不是不可能，如以外资的名义，将土地廉价批租转让就可以办到。但这有什么意思？这是慨国家之财。现在，有些地方为实现引进外资的目标任务，对项目刻意包装，连房地产项目也统计成外资，有的项目是无中生有，以涉外房地产的名义先盖两座房子，就说是引进外资多少。一些路桥建设纯粹是资金问题，与上述五个方面的要求没多少关系，也包装成外资。这是“假冒骗”。改革开放已20多年的今天，我们还搞这种名堂，太煞风景，太愧对杭州作为对外开放的城市，太掉省会城市的价了。引进外资必须要有质量意识，这一点务请大家注意。（此文系仇保兴市长在2001年8月10日市外经贸工作会议上的讲话，刊载时略有删节）